EU-Reifenlabel im Verkaufsgespräch

Die Verkaufsberatung

Spätestens seit dem 01. November 2012 ist das EU-Reifenlabel Bestandteil des Verkaufsgesprächs im Reifenfachhandel. Denn zum einen schreibt die EU vor, Kunden über die Labelwerte eines Reifens zu informieren. Zum anderen werden die Kunden Fragen zu den – mit dem EU-Label – gekennzeichneten Reifen stellen: Welche Bedeutung hat das Reifenlabel? Was sagen die Bewertungen auf dem Label über die Qualität des Reifens aus? Was bedeutet das Label für mich? etc.

Das Reifenlabel ist eine Initiative der Europäischen Union, um einen Beitrag zu Sicherheit und Wirtschaftlichkeit im Straßenverkehr sowie zum Umweltschutz zu leisten. Um diese Ziele zu erreichen, hat die EU 3 von mehr als 50 existierenden Leistungsmerkmalen eines Reifens ausgewählt.

Ein Reifen benötigt mehr als 50 Leistungseigenschaften, da er für die optimale Kraftübertragung zwischen Fahrzeug und Fahrbahn sorgen muss. Und das bei unterschiedlichsten Einsätzen, Witterungsverhältnissen, Fahrbahnbelägen und Geschwindigkeiten, um nur einige Bedingungen zu nennen. Dabei können nicht alle Leistungseigenschaften gleichermaßen stark ausgebildet werden, denn der Reifen ist kein „Alleskönner“. Im Rahmen der Reifenentwicklung treten immer Zielkonflikte auf, denn die Ausformung einer Leistungseigenschaft kann einem anderen Leistungsmerkmal entgegenwirken (beachten Sie dazu auch unseren Beitrag in der Themenleiste).

Aus diesem Grund gibt es Reifen für spezielle Bedürfnisse, wie z.B. Reifen für unterschiedliche Jahreszeiten, Einsätze, Fahrzeuge und Fahrstile.

Das Verkaufsgespräch

Welche der vielen Leistungsmerkmale Priorität haben und welcher Reifentyp der Richtige ist, wird ausschließlich durch den Käufer bestimmt. Seine persönlichen Bedürfnisse sind ausschlaggebend für die Reifenwahl (beachten Sie dazu auch unseren Beitrag in der Themenleiste).

Erst an dieser Stelle kommt das EU-Reifenlabel hinzu und können die Labelwerte des ausgewählten Reifens interpretiert werden. Entsprechend den Kundenwünschen und ob diese mit den Leistungseigenschaften des Reifenlabels im Einklang, oder im Zielkonflikt stehen, ist es möglich, dass der Reifen auf dem Label zwar keine Bestnoten erhält, aber der beste Reifen für den Fahrer ist.

Tipps, wie man Kundenwünsche schnell ermitteln und zwischen welchen Reifentypen man unterscheiden kann, haben wir im gleichnamigen Artikel zusammengestellt.
Außerdem finden Sie Antwortvorschläge auf schwierige Kundenfragen zum Reifenlabel, in unserem Artikel „Einwandbehandlungen im Verkaufsgespräch“ (s. Themenleiste).

Ingenieure berücksichtigen im Rahmen der Reifenentwicklung mehr als 50 Leistungseigenschaften, denn es gibt Reifen für unterschiedliche Jahreszeiten, Fahrzeuge, Einsätze und Fahrstile. Entscheidend für die Reifenwahl sind nicht in erster Linie die Labelwerte, sondern die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Finden Sie deshalb zunächst heraus, welche Reifen Ihre Kunden suchen.

Welche Reifen suchen Sie?

  • Für welches Fahrzeug?
  • Für welche Jahreszeit?
  • Für welchen Einsatz?
  • Wie ist Ihr Fahrstil?
  • Fahren Sie eher in der Stadt, auf der Autobahn oder im Gelände?
  • Wie viele Kilometer fahren Sie im Jahr?
  • Wünschen Sie spezifische Eigenschaften? (z.B. Runflat)

Welcher ist Ihr Reifentyp?

Ist der passende Reifentyp bestimmt, informieren Sie den Kunden über die Labelwerte des Reifens und erläutern Sie, ob die Leistungseigenschaften des präferierten Reifens im Einklang, oder im Zielkonflikt mit dem Leistungseigenschaften des Reifenlabels stehen. Betrachten Sie hierzu auch unseren nächsten Beitrag „Zielkonflikte“.

Im Rahmen der Reifenentwicklung treten immer Zielkonflikte auf, denn von Reifen werden Leistungseigenschaften gefordert, deren Umsetzung gegensätzliche Techniken erfordern. Selbstverständlich findet die moderne Reifenentwicklung immer mehr Technologien, um Zielkonflikte zu relativieren. Dennoch wird der Reifen niemals ein „Alleskönner“ werden, sondern es wird immer Spezialisten für verschiedene Fahrzeuge, Witterungsverhältnisse und Einsätze geben. Mehr noch: durch die hochentwickelte Reifentechnologie ist es heutzutage möglich, auf die individuellen Bedürfnisse von Fahrzeugindustrie und Autofahrern einzugehen.

Bei der Entwicklung des EU-Reifenlabels hatte die Europäische Union die Anforderungen, Sicherheit und Wirtschaftlichkeit sowie Umweltschutz im Straßenverkehr zu verbessern. Dazu hat sie 3 von mehr als 50 existierenden Leistungseigenschaften von Reifen ausgewählt, die auf dem Label bewertet werden.

Vor dem Hintergrund, dass ein Reifen kein Alleskönner ist, muss jeder Reifenkäufer sich überlegen, welche Anforderungen ihm am wichtigsten sind und ggf. bestehende Zielkonflikte in Bezug auf andere Eigenschaften, die für ihn weniger relevant sind akzeptieren. Wobei auch das mit dem akzeptieren relativiert werden kann, da Kraftstoffverbrauch und Verkehrssicherheit maßgeblich von der eigenen Fahrweise abhängen. Betrachten Sie hierzu auch unsere Beiträge, in welchen wir Tipps zum Kraftstoffsparen sowie zum Sicheren Fahren geben.

Kraftstoffeffizienz im Zielkonflikt mit Grip

Ein Reifen, bei dem die Kraftstoffeffizienz zur Priorität erklärt wurde, profitiert stark von einem geringen Rollwiderstand und damit verbunden von einer geringen Profilstruktur und wenig Verzahnung des Laufflächengummis mit dem Untergrund. Für gute Haftungseigenschaften auf Nässe, Schnee sowie im Gelände ist allerdings das Gegenteil erforderlich: eine ausgeprägte Profilstruktur. Eine hohe Verzahnung mit dem Untergrund bietet den optimalen Grip.

Kraftstoffeffizienz im Zielkonflikt mit Nasshaftung

Für Winterreifen, gute Nasshaftungseigenschaften sowie besonders komfortable Reifen sind außerdem weichere Mischungskomponenten relevant, um die Haftung am Boden unter widrigen Bedingungen zu gewährleisten.

Kraftstoffeffizienz im Zielkonflikt mit sportlichen Eigenschaften
Reifen, die überwiegend für den sportlichen Einsatz auf trockener Straße konzipiert werden, profitieren zwar – wie der rollwiderstandsarme Reifen auch – von einer Profilstruktur mit geringem Negativanteil, können aber keine Höchstleistungen im Bereich der Kraftstoffeffizienz erbringen. Dem entgegen wirkt ihre Hochgeschwindigkeitsfestigkeit, die durch breite Außenschultern, härtere Mischungskomponenten mit guter Verzahnungseigenschaft und hohe Steifigkeit der Profilblöcke erzielt wird.

Sportliche Eigenschaften im Zielkonflikt mit Nässe
Dass extrem sportliche Reifen hinsichtlich ihrer Leistungsfähigkeit bei Nässe Abstriche machen müssen, ist aus dem Motorsport bestens bekannt. So kann der Fahrer zwar bei Trockenheit das relativ glatte Profil sowie die Hochgeschwindigkeitsfestigkeit seiner Reifen auskosten, muss sich aber bei Nässe zurückhalten.

Wir präsentieren Ihnen einige mögliche Einwände seitens der Kunden zum EU-Reifenlabe sowie Vorschläge, wie Sie diesen Einwänden begegnen können.

Einwand: „Das Reifenlabel ist ein neuer Reifentest.“
Einwandbehandlung: Das EU-Reifenlabel ist nicht vergleichbar mit den Reifentests von unabhängigen Prüfstellen, wie z.B. Zertifizierungsunternehmen, Automobil-Clubs und -Zeitschriften. Diese betrachten mehr als 15 Leistungsmerkmale eines Reifens und bewerten so einen repräsentativen Querschnitt an Reifeneigenschaften. Die Europäische Union hat lediglich 3 von mehr als 50 existierenden Reifeneigenschaften ausgewählt, die zu ihren Zielen passen: Sicherheit und Wirtschaftlichkeit im Straßenverkehr sowie den Umweltschutz zu verbessern.

Label ersetzt nicht Reifentests, 3/15/50 Leistungsmerkmale eines Reifens:
A – EU-Reifenlabel
B – Unabhängige Prüfstellen
C – Reifentwicklung Hersteller

Einwand: „Das EU-Reifenlabel gibt Auskunft darüber, wie sicher ein Reifen ist.“
Einwandbehandlung: Das EU-Reifenlabel betrachtet ein einziges Sicherheitsmerkmal, nämlich die Nassbremsleistung und somit die Fähigkeit eines Reifens, auf nasser Fahrbahn zu bremsen. Es gibt zahlreiche weitere Reifeneigenschaften, die relevant für die Sicherheit sind, wie z. B. die Bremsfähigkeit auf trockener Fahrbahn und in Kurven, das Aquaplaningverhalten, Stabilität, Lenkeigenschaften etc. Darüber hinaus darf bei der Betrachtung der Labelwerte nicht vergessen werden, dass diese unter fest definierten Testbedingungen gemessen wurden und nicht auf jede beliebige Fahrweise und Geschwindigkeit übertragen werden können. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass neben den Reifen vor allem die eigene Fahrweise maßgeblich für die Sicherheit im Straßenverkehr ist.

Einwand: „Das EU-Reifenlabel ist ein Qualitätssiegel.“
Einwandbehandlung: Das EU-Reifenlabel entscheidet nicht über die Qualität eines Reifens. Es werden lediglich 3 von mehr als 50 Leistungseigenschaften eines Reifens bewertet. Mit der Bewertung der 3 Leistungskriterien (Kraftstoffeffizienz, Nassbremsleistung, Externes Rollgeräusch) möchte die Europäische Union einen Beitrag zu Sicherheit und Wirtschaftlichkeit im Straßenverkehr sowie zum Umweltschutz leisten.

Einwand: „Die Testergebnisse auf dem Label sind nicht aussagekräftig, weil die Tests von den Reifenherstellern selbst vorgenommen werden.“
Einwandbehandlung: Die Europäische Union delegiert zwar die Durchführung der Tests an die Reifenhersteller – allerdings unter strengen Vorgaben. So müssen sich die Labore zertifizieren, um die Tests durchführen zu können. Außerdem finden die Tests unter fest definierten Rahmenbedingungen statt und deren Einhaltung wird durch die nationalen Behörden überprüft.

Einwand: „Das EU-Reifenlabel gilt auch für Winterreifen.“
Einwandbehandlung: Die Europäische Union gibt vor, dass auch Winterreifen mit dem EU-Label gekennzeichnet werden müssen. Allerdings werden für Winterreifen die identischen Kriterien wie für Sommerreifen getestet, wobei erhebliche Zielkonflikte (s. dazu auch unseren gleichnamigen Beitrag in der Themenleiste) entstehen. Das Reifenlabel berücksichtigt heute noch keine winterspezifischen Eigenschaften, wie z.B. Schneegriff oder Bremsen auf Eis. Allerdings wird innerhalb der zuständigen EU-Gremien bereits eine besondere Kennzeichnung für Winterreifen diskutiert.